НАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ МЕБЕЛИ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ

Комплексная программа обучения

Оставить заявку
Формат работы
  • Видеоуроки с тестами на усвоение теории
  • Онлайн-тренинги для группы
  •  Домашние задания
  • Система контроля для РОПа
Материалы

  • Методички с теорией по каждому блоку

  • Рабочая тетрадь участника для формирования собственной схемы работы с клиентом и прописывания речевых модулей по каждому этапу продажи

Количество участников
  • До 12 человек

Программа состоит из 8 модулей.
Каждый модуль включает: 

Теорию по технике продаж

  • Теория по каждому модулю представлена в виде уроков в записи (3-7 уроков по каждому модулю длительностью от 5 до 15 минут), которые размещены на онлайн сервисе «Антитренинги».
  • Участники изучают теоретический материал самостоятельно в удобное для них время, выполняют тесты и отвечают на вопросы по блоку.
  • Таким образом, на тренинге мы не тратим время на лекции и сразу приступаем к работе с навыками, компетенциями, отношением участников.  

Серию онлайн-тренингов

  • 8 тренингов по 2 часа. Итого 16 часов работы с группой в формате онлайн встреч.
  • Практическая отработка навыка всей группы (2-12 человек) проходит в формате онлайн-встречи по Zoom. Длительность каждой встречи два часа.

Домашние задания

  • По каждому блоку участники выполняют пул домашних заданий в формате: письменное формулирование речевых модулей, тренировка с помощью голосовых сообщений, отработка инструментов в работе с клиентом. 

Блок контроля

  • Рекомендованные чек-листы и план-график управленческой работы для системной работы с показателями сотрудников. 

Длительность обучения 6-12 недель.
График формируется по согласованию с заказчиком.

МОДУЛИ ПРОГРАММЫ

1. Работа с мотивацией участников.

  • Современный мебельный рынок и роль продавца, человеко-ориентированные продажи, принципы и установки «продавца-звезды».
  • Роль продавца в достижении/недостижении результата, локус контроля, закон количества попыток.
  • Личная стратегия увеличения объема продаж; возможности, вирусные установки, план действий. 
  • Человекоориентированные (субъектные) продажи, алгоритм построения долгосрочных отношений с клиентом. Логика продажи, профилактика возражений.

2. Установление контакта.

  • Методы формирования доверия. Экспресс-диагностика клиента. Продажа компании. Продажа экспертности менеджера. Закрытие клиента на первое целевое действие: экспресс ДП, создание ДП, назначение встречи, связь по мессенджеру. Программирование клиента.
  • Работа с ранними возражениями. Работа с закрытым клиентом. Отработка ценового запроса. Работа с отложенным спросом.   

3. Выявление потребностей.

  • Создание портрета клиента по пунктам: деньги, сроки, экспертность, технических характеристики и стиль, бытовые боли.
  • Техника работы с разными типами клиентов: эксперт, средний, новичок. Определение ключевых критериев выбора. Провокация ценовых возражений. Инструменты выявления потребностей: воронка вопросов, типы слушания, диалог. Навык работы с информацией, полученной от клиента: сбор и анализ фактов.
  • Нативные (естественные) продажи. Эмоциональная компетентность менеджера. Инструменты: вовлеченное слушание, последовательные вопросы, навык получения конкретных ответов от закрытого клиента, навык провокации возражений (проговариваем «стыдные» причины сами). Резюмирование потребностей.  

4. Презентация решения.

  • Работа с расчетом. Презентация компании. Продажа экспертности менеджера. Сравнение с конкурентами. Навык презентации двух моделей. Навык перевода технических характеристик в бытовые пользы клиента. Навык яркой харизматичной при этом сбалансированной презентации. Предвосхищение возражений. 3 метода озвучивание цены.

5. Работа с возражениями.

  • Техники отличия истинного и ложного возражения. Алгоритм работы с истинным возражением. Аргументация типовых возражений.
  • Алгоритм работы с ложным возражением. Возражения «дорого», «подумаю, посоветуюсь», «посчитаю в других местах». 

6. Закрытие клиента на Целевое Действие (ЦД).

  • Техники закрытия на ЦД. Навык продавать дорого. Формирование договоренностей с клиентом. Переход на телефонные продажи и продажи в переписке.

7. Телефонные продажи.

  • Методы сбора контактов. Стандарты вторичных продаж, Целевые Действия при работе с клиентом по телефону. Схема телефонного звонка. 
  • Отработка ключевых навыков при продаже по телефону: управление голосом, четкость речи; короткие фразы, понятные термины, модуляция речи; профилактика искажения и потери информации; образность речи; дружелюбие, вовлеченность в диалог. 
  • Отработка схемы телефонного звонка. Навык анализа телефонного звонка на примере участников.

8. Продажи в переписке.

  • Стандарты работы в переписке. Правила ответа клиенту. Работа с «молчунами». Презентация цены в переписке. Анализ реальных переписок участников.

Я – ИРИНА ФАНТАЗ

  • Специалист в области управления и обучения для продавцов, менеджеров и руководителей мебельных компаний.
  • Экс-руководитель розничного направления «СтолБери», в которое была приглашена как эксперт по построению розничной сети. Результат +42% к прибыли за первый квартал работы.
  • Автор технологии «Трансформация 4 STEPS» – системы обучения продающего и управляющего персонала, которая повышает эффективность команды минимум на 20% в достижении точек KPI.

Предлагаем ответить на ваши вопросы и рассказать о подробностях курса на личной онлайн-встрече по Skype или Zoom с Ириной Фантаз.

Заполните форму заявки ниже, мы с вами свяжемся и согласуем дату и время встречи.

CRM-форма появится здесь

СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ

~50 000 в месяц

за группу до 12 человек